Хочу с Вами поделиться суперполезными советами о том, как создать продающее предложение для потенциального спонсора.  Видением ситуации  со мной поделился человек, к которому обращения о финансовой помощи идут пачками -  Ирина Кудерова, заместитель Директора Департамента по специальным проектам, Департамент по работе с бизнес-рынком ПАО "МТС".

- Ирина, расскажите, с чем Вам обычно приходится сталкиваться, когда у МТС просят финансовой поддержки?

- В своей маркетинговой деятельности я часто  сталкиваюсь с абсолютно неграмотным подходом к работе со спонсорами и партнёрами.  Ко мне приходят различные компании (сами организаторы и идейные вдохновители проектов или рекламные агентства) с надеждой найти финансовую поддержку. Каждая такая встреча перерастает в то, что я сама вынуждена рассказывать о том, кто есть наша компания, чем занимается и каковы наши основные акценты. Учить тому, каким должен быть подход к формированию коммерческого предложения, что такое "активация спонсорского контракта". Как итог, сама для себя придумываю эти самые активации. Потрясающе, да? Как в той самой песне "Кто молодец? Я молодец!". 

-Да, тогда возникает вопрос- а кому это на самом деле нужно?

-  Вот именно! Зачем мне тогда все эти агентства и проектные группы. Ради идеи? Да, есть много потрясающих идей и проектов, реализация которых может взорвать рынок мероприятий и в самом выгодном свете представить партнеров. Но мало иметь хороший продукт, важно уметь его продавать. 

- Так, и как нужно упаковать продукт, чтобы  МТС или другая крупная компания  его поддержала?

- Знаете, Владимир,многие воспринимают спонсора как человека, который  по каким-то своим личным причинам готов отдать весьма внушительный бюджет на "добрых началах". А это совсем не так. Человек или компания, которая поддерживает  проект - это Партнер, с которым  рука об руку выстраивается эффективность и достигаются те цели, которые были обозначены обеими сторонами в начале проекта. Рекомендую запомнить -  Партнер! Именно это слово отражает правильный тип взаимоотношений .

- Давайте маленькими шагами о том, как подготовитья к переговорам о партнерстве?

Первое, с чего начать - неоходимо изучить компанию, к которой идёте на встречу и видите в числе своих потенциальных партнёров. Рекомендую изучить сайт, прочитать несколько последних пресс-релизов, найти несколько последних проектов, в которых компании принимала участие. Это даст представление о направлениях деятельности партнера. Вам будет просто вести диалог, опираясь на эти знания. А  партнёру будет приятно, что вы владеете информацией и не являетесь "очередным посредственным проектом".

Второе. Хорошо бы найти возможность поговорить с теми, кто уже работал с вашим потенциальным партнёром.  Уточните, какие цели и задачи были важны при реализации проекта.

Третье. На основании проведённых исследований, нужно обозначить цели (или "боли" компании), которые вы можете закрыть своим проектом. Укажите это в начале вашей презентации. Это круто! Вы готовились к встрече и сразу получите +10 к карме.

Только ни в коем случае не надо в целях для крупной компании с многолетним стажем на рынке предлагать увеличить узнаваемость бренда. Это провал! Можно увеличить узнаваемость какого-то отдельного продукта, который компания недавно вывела на рынок, но не бренда. У крупных компаний все в порядке с узнаваемостью. 

- Спасибо за ценные советы.

Продолжение следует..

Пишите мне :

http://vk.com/id6223794

www.facebook.com/profile.php

www.linkedin.com/in/vmar06