Была бы выгода, а формат найдется

Metro Cash & Carry начала сотрудничать с сетью АЗС General Fueller

В российских сетях АЗС нетопливные бизнесы долгое время назывались «сопуткой». Неудивительно, что до сих пор это понятие плохо спозиционированно. Например, на сервисе pressfeed журналисты ищут комментарий на тему: «Центры мелкооптовой торговли на автозаправках». Про гипермаркеты Metro Cash&Carry слышали, на заправках бывали, чего же еще знать!

Торговля на автозаправочных станциях очень привлекательна для продавцов товаров повседневного спроса, но это не просто «маленький магазин» площадью 100-150 метров. Основная проблема не в том, что у ритейлеров нет «формата» для магазина подобной площади. Была бы выгода, а формат найдется. Проблема как всегда кроется в головах руководителей. Магазин при АЗС – это точка продаж импульсного спроса и стандартные технологии мелкооптовой торговли, применимые для магазинов  фермерских продуктов, бытовой химии или садово-огородной продукции здесь не работают. Специалисты из крупного ритейла пытаются применять технологии дискаутеров к совершено к другому объекту торговли, причем искренне считают, что он отлично разбираются в предмете, потому что и  тот и другой объекты называются «магазин».

К слову, когда мы начинали сотрудничать с командой, создававшей сеть гипермаркетов «Лента», те считали, что отдел автотоваров там абсолютно не нужен. Их удалось вовремя переубедить и сегодня отдел автотоваров - один из самых эффективных непродовольственных отделов этой сети.

Сомневаться ритейлерам в том, что они на правильном пути не приходится. Во-первых, они точно умеют торговать, во-вторых, точно знают, что крупные ВИНК, когда создают свои сети магазинов хантят кадры из ритейла. Насколько ритейлеры успешны в организации магазинов и кафе в сетях АЗС и как справляются с задачами, общественность знает намного меньше. Кто может сходу назвать магазин на АЗС, на который он специально заезжает за каким-либо товаром с мотивацией "самая лучшая цена"?

Ищем формат...

Реалии магазина импульсного спроса, а именно таким является магазины сетей АЗС, совершенно другие. Магазины на АЗС ограничены в полочном пространстве, не имеют складов и собственной логистики, не обеспеченны ИТ-решениями для автоматического заказа товара и т.п. Персонал АЗС в первую очередь занят топливом, а из всех сопутствующих товаров, лучше всего продается кофе. Н-да, нежданчик, продажа кофе, как напитка, уже другая отрасль – HoReCa. При этом правильно построенный кофейный бизнес - отличный локомотив для продаж всех товаров на АЗС. Постигнуть науку построения эффективного магазина на АЗС можно, если принять постулат, что это особый объект ритейла.

Как говорила героиня одного фильма: «Ничего нет невозможного для человека с интеллектом!» 

Metro, конечно, легко справится с логистикой поставок в пределах Московской и Владимирской областей. Но если рассматривать эти магазины не только, как пилотный проект в сети с двумя десятками АЗС, то тиражировать систему, например, на Сибирь, где расстояния между станциями запросто может оказаться больше 1000 км, будет значительно сложнее.

Предположу, что наибольшие трудности возникнут с определением эффективного ассортимента товаров. Стандартный ассортимент гипермаркета рассчитан на создание у покупателя ощущения «всегда низкая цена».

Закупщики в ритейле заточены на то, чтобы получить на каждую товарную позицию минимальную цену от поставщика. Это их библия, азбука и таблица умножения. При этом они явно избалованы количеством претендентов на поставки. В сетях АЗС ситуация иная - сотни точек продаж, каждая из которых заказывает мизерные количества товара, расходы на доставку которого могут превышать стоимость заказа. Поэтому в сетях АЗС обычно действуют т.н. "логисты" - комплексные поставщики, не являющиеся "первыми руками", но способные предоставить сети АЗС матрицу товаров из 400-500 SKU, зарабатывая на консолидации заказов с целью минимизации затрат на доставку каждого товара. Закупщик, пришедший из ритейла, видит, что на товар №133, зажигалки, цена высокая и говорит: «Я найду дешевле».

Во-первых, да, можно найти дешевле. Но надо помнить о том, что магазины при АЗС покупают часто и понемногу, им нельзя завезти партию зажигалок на год вперед. Вести отдельный документооборот по одной позиции никто на АЗС не будет. Если представить, что подобная история будет происходить по каждой из 500 позиций, то АЗС грозит бухгалтерский апокалипсис. За логистику надо платить.

Во-вторых, низкая цена не самый главный мотиватор покупок для магазина импульсного спроса. Гораздо важнее "угадать", что может понадобиться "здесь и сейчас" большинству посетителей заправочной станции.

Каких успехов достигнет в этом проекте Metro – поживем, увидим. В любом случае это будет интересный кейс на  рынке нетопливных бизнесов сетей АЗС.