Сейчас такое время, когда эффективность продаж – это особенно важная штука. Мы обсуждаем эту тему с Максимом Шишкиным,(vk.com/max9340082)экспертом «ВВЕРХ» по продажам.

Большинство людей, которые обращаются в вашу компанию, ничего не покупают. Это довольно известный факт, который используется при разработке «Воронки продаж».

Макс говорит о том, что, кто пользуется методом «Воронки продаж», знает, что самая большая часть возможных покупателей отсекается на начальных этапах. В некоторых компаниях есть анкеты классификации клиентов, благодаря которым, во время общения с клиентом, менеджер по продажам пытается определить: какую проблему пытается решить возможный клиент, имеется ли у вероятного клиента физическая возможность для покупки, имеет ли он вообще намерение покупать сейчас, имеются ли в компании продукты, которые способны решить проблему клиента и так далее. Основная цель этих действий — как можно раньше выявить «пожирателей времени». То есть людей, которые в принципе не планируют что-либо покупать, а просто «интересуются», «присматриваются» и тратят время менеджера по продажам, которое он мог потратить на тех, кто готов покупать.

И что же делать, когда ты выявил таких вот людей, которые «присматриваются»?

Многие думают, что,выявив «пожирателей времени», –говорит Максим, надо как можно быстрее их «отсечь». И  — отсекают. А зря.

Почему? – спросил я.

Тот, кто сейчас интересуется и присматривается,- сказал Максим, завтра может вполне что-то купить. Случится это или нет, зависит от того, как с ними обойдутся ваши менеджеры сейчас. Если они моментально теряют интерес к человеку, который не планирует делать покупку прямо сегодня, то вполне вероятно, что его отношение к такой компании будет не слишком лояльным и повторно он к вам не придет.

 Что же делать с «пожирателями времени», если и время на них тратить — не эффективно и «отсекать» — не по хозяйски? – спрашиваю я.

Решение есть! - говорит Максим. Создайте в своей компании БЕСПЛАТНЫЕ материалы для этой категории покупателей. Если людям нужна информация — дайте её им, не расходуя драгоценное время менеджеров по продажам. В качестве таких материалов могут быть различные методички, руководства, алгоритмы использования, «фишки» и секреты, которые используются конкретно в вашей компании. Упакуйте их в различные формы: ролики на Youtube, публикации на вашем сайте и в социальных сетях, брошюры и книги. Каждый раз, когда менеджер по продажам классифицировал клиента как «пожирателя времени», он должен по инструкции предложить ему бесплатный материал на интересующую его тему. А в обмен — взять его контакты. Если материалы, которые человек получит, действительно представляют ценность, будьте уверены — когда он решит покупать, он купит именно в вашей компании. И вам не придется его «разогревать». Он уже «горячий». А контакты, которые у вас теперь есть, позволят вам связаться с человеком и сделать коммерческое предложение чуть позже самостоятельно.

Выжимайте из системы продаж по максимуму!

Если у вас есть вопросы, пишите мне :

http://vk.com/id6223794

www.facebook.com/profile.php

www.linkedin.com/in/vmar06