Экспортное сопровождение или экспортный менеджмент - тема настоящего блога. Тема узкая, но от этого не менее, а может, и более, интересная. Понятие пришло к нам из американского export management/ export support.

Агентства экспортного сопровождения в их классическом понимании мало представлены на рынке России. Пересчитать можно по пальцам одной руки. Хочу познакомить Вас с понятием экспортный менеджмент и для начала объяснить, что это за зверь - агентство экспортного сопровождения.

Обращусь к истокам. Ниже вы увидите перевод статьи Нельсона Т. Джойнера "Как найти экспортное агентство и чем оно может быть вам полезно" с некоторыми вольными трактовками и пояснениями (да простит меня автор). 

Как найти Агентство экспортного сопровождения и чем оно будет вам полезно?

Автор: Нельсон Т. Джойнер, США
Перевод и дополнения: Наталья Подгорецкая, «АБК Директ», Россия.

Эта статья расскажет Вам об альтернативном подходе к организации экспортной деятельности Вашей компании. На сегодняшний день самым продуктивным вариантом является экспорт через компании по экспортному сопровождению. Это Управляющие компании на аутсорсинге, действующие в качестве наемного экспортного отдела. Этот подход позволяет сократить время и ресурсы фирмы в построении экспортного бизнеса. Одним из многих преимуществ аутсорсинговой управляющей компании является то, что компании по экспортному сопровождению имеют мгновенный доступ к иностранным базам данных, знание рынка и четкое понимание стратегии работы на конкретном рынке. Кроме того, большинство экспортных управляющих компаний не будут взимать заблаговременную плату за свои услуги, и они часто ориентированы на то, чтобы количество Ваших клиентов и продаж на зарубежном рынке росло. Это на самом деле очень выгодное сотрудничество: иметь партнера, полностью разделяющего ваши интересы и берущего на себя бОльшую часть по реализации планов, с минимальным количеством затрат с Вашей стороны.

Три вопроса

Если вы ответили "Нет" на любой из этих трех вопросов, то, наиболее выгодным для Вас вариантом выхода на зарубежные рынки является передача всей работы по осуществлению экспортной деятельности в специализированную компанию. Не стоит этим пренебрегать, так как самая сложная и «грязная» работа будет сделана за Вас профессионалами, где Ваши риски минимальны. Даже если Ваша компания является крупным производством и у Вас есть достаточное количество ресурсов, чтобы экспортировать своими силами, советуем Вам задуматься и ответить на 3 вопроса:

1)  Есть ли у вашей фирмы время и основательные знания, чтобы войти на зарубежные рынки?

2) Имеет ли ваша фирма деньги и специализированный персонал, необходимые для ведения экспортного бизнеса?

 3) Является ли ваш бизнес международной корпорацией с филиалами за рубежом?

Кому выгодно пользоваться услугами компаний по зкспортному сопровождению?

Всем производителям без опыта экспортной деятельности следует рассмотреть экспортное сопровождение. Даже крупные компании, уже существующих экспортеров могут рассматривать возможность использования сторонних экспортных управляющих компаний для выбранных продуктов на некоторых иностранных рынках. Компании ищущие новые рынки для того, чтобы ускорить рост своего бизнеса, должны прежде всего рассмотреть возможность использования услуг агентства экспортного сопровождения.

Что такое компании по экспортному сопровождению или экспортные управляющие компании?

Агентствами по экспортному сопровождению и экспортными управляющими компаниями  являются независимые фирмы, которые, по сути, выступают в качестве эксклюзивного отдела экспортных продаж для производителей. Они лояльны к сфере производителей, исполнительны и опытны, чтобы успешно вести экспортную деятельность. Чтобы это сделать с нуля требуется немалое количество времени, надежные партнеры и хороший пул проектов для анализа ошибок.

Функции компаний по экспортному сопровождению на внешних рынках не ограничиваются тем, что экспортное агентство выступает только в качестве торгового представителя или выполняет эксклюзивные функции оптовика для производителей. Такие агентства обычно имеют официальное соглашение с производителями, чтобы управлять их экспортом, на зарубежном рынке вести продовольственную кампанию и контролировать все процессы. Агентства по экспортному сопровождению не следует путать с экспортно-импортными торговыми компаниями - организациями, которые специализируются в области закупок от имени иностранных клиентов. Они ищут лучшие условия для себя, интересуются конкретными товарами и выступают в качестве дистрибьютора, не более.

Каким образом работают экспортные агентства

Как правило, агентства экспортного сопровождения имеют развитые партнерские сети за рубежом. Некоторые устанавливают партнерство с аналогичными зарубежными агентствами или организовывают на месте свои дочерние предприятия. Чаще всего экспортные управляющие компании имеют агентов или представителей за рубежом и установленные контакты с  дистрибьюторами и дилерами на каждом иностранном рынке.

Агентства экспортного сопровождения опытны во всех аспектах экспорта: выход на новый рынок, маркетинговые исследования, проблемы законодательства и сертификации, наработанный пул надежных партнеров, грамотная организация логистики и т.д.

Вот типичные достоинства:

-  Способность учитывать детали: У экспортных агентств, как правило, индивидуальный подход к каждому клиенту и достаточно хороший опыт, чтобы ответить на все запросы и проанализировать каждый детально. Источником опыта экспортных агентств является активный постоянный контакт с иностранными фирмами.

- Возможность создать сильную систему внешней дистрибуции: Экспортные агентства имеют наработанную базу рабочих контактов, чтобы выбрать агентов и дистрибьюторов, и подобрать необходимого партнера по конкретному запросу.

-  Они являются экспертами по условиям ведения бизнеса за рубежом: как правило, такие компании являются успешными управляющими компаниями - руководители могут делиться опытом из первых рук и часто являются совладельцами нескольких компаний. Даже в домашнем офисе присутствует необходимость постоянно оценивать рыночные условия и возможности для продаж, поэтому никто лучше экспортных агентств, не в курсе внешней экономической деятельности, курсов валют, мировой экономики и политических направлений.

-  Прибыль Агентств по Экспортному сопровождению складывается на основе того, насколько успешно они экспортируют. Таким образом, они мотивированы на хорошую работу и успешную реализацию экспортных проектов.

Агентства по Экспортному сопровождению бывают всех видов и размеров

Неважно, какой у вас продукт, всего одна или немногим более из 1000 различных экспортных компаний способны выполнить Вашу задачу по экспорту. Даже если это будут несколько компаний, они могут быть абсолютно между собой не похожи. Некоторые агентства по Экспортному сопровождению относительно большие, они способны одновременно обрабатывать 40 или 50 производителей, они компетентны в широком диапазоне отраслей промышленности и экспорта на большинстве мировых рынков. Другие экспортные агентства меньше и будут иметь несколько тщательно отобранных принципов своей работы. Некоторые из таких специализируются на определенных продуктах и / или на отдельных регионах или странах, в то время как другие являются универсалами. Однако универсальность компании не говорит о плохом качестве ее работы.

На чем зарабатывают Агентства по Экспортному сопровождению?

Сборы экспортных агентств и их руководителей варьируются в зависимости от продукта, географии деятельности,  схемы продвижения необходимых товаров и метода работы.

Как правило, агентства по экспортному сопровождению работают на комиссионной основе - хотят комиссию, которая равна, или даже превышает  Вашу комиссию с продаж на отечественном рынке. Комиссионный сбор может варьироваться от 10% до 13% на товары народного потребления до 15% или более для промышленных товаров.

Экспортные агентства функционируют на основе купли-продажи и будут просить Вас дать клиентам дополнительную скидку, что принимается дистрибьюторами за лучшие условия от производителя и, как правило, будет более интересно конечному продавцу, что позволит Вам увеличить объемы продаж и получить хорошую прибыль.

В дополнение к комиссии или скидке, экспортные агентства могут взимать плату за другие услуги. Некоторые экспортные агентства  организовывают  специальное мероприятие,  и могут запросить, например, 50/50 распределения расходов на участие Вашей продукции в иностранной выставке. Агентству также может потребоваться  финансирование за вклад в рекламу и другие рекламные мероприятия, как правило, проводимые на основе, согласованной в договоре.

Так же возможной схемой заработка экспортных агентств может являться фиксированная ежемесячная плата за услуги по экспортному сопровождению, особенно на ранних стадиях установления экспортных продаж. Это нечастый вариант, однако такой ежемесячный фикс, в большинстве случаев приносит оправданные результаты.

Оправданы ли эти дополнительные траты?

Некоторые производители считают, что услуги по поиску деловых партнеров и клиентов за рубежом не стоят этих затрат и, тем более, разделение процента с продаж продуктов. Но, важно помнить, что экспортные агентства сами по себе несут много затрат, которые неактуальны при продажах на отечественном рынке и, даже отечественные дистрибьюторы не сталкиваются с теми сложностями, которые несет  в себе выход на зарубежные рынки.

 Некоторые из них:

- Комиссии или специальные скидки для своих иностранных агентов.

-  Цена работает на качество и  результат Вашего бизнеса: опытный персонал, специфика коммуникации, зарубежные поездки, услуги перевода, а также подготовка документов.

- Затраты на продвижение, если у Вас нет своей рекламной кампании.

 Агентства по Экспортному сопровождению утверждают, с некоторыми оговорками, что они получают мало или вообще не получают выгоду от внутреннего продвижения производителя. Таким образом, они, конечно, просят Вас дать им более низкие цены или более высокие комиссионные ставки: агентство само будет нести ответственность за продвижение экспорта, рекламу, поиск дистрибьюторов и налаживание поставок..

Агентства по экспортному сопровождению помогут Вашей фирме построить экспортный бизнес.

Вот четыре повода воспользоваться услугами экспортного агентства:

-  Экспортные продажи начинаются быстрее.

- Расходы из Вашего кармана будут ниже.

- Вы не отвлекаетесь от основных задач на своем рынке.

- Вы доверяетесь профи!