Отдел продаж — это конвейер, система, которая состоит из нескольких (2,3 .. 15 …) взаимосвязанных этапов.

Субъект, который проходит по этапам конвейера — это клиент.

В отличие от объектов (металлическая заготовка, рыбная продукция и т.п.), которые не принимают решений о переходе с этапа на этап, Субъект принимает такие решения. И именно от его решения зависит, перейдет ли он на следующий этап или закончит свой маршрут по конвейеру.

Задача сотрудников отдела продаж — помочь клиенту принять ряд решенийо переходе с первого этапа конвейера на последний.

Большинство отделов продаж состоит из этапов, которые условно можно назвать цехами, в которых находятся клиенты разной степени психологической готовности. В цехе ранней обработки — клиенты, которые заинтересовались, но еще не испытывают желания купить. В цехе глубокой обработки — клиенты, которые испытывают желание купить, но еще не приняли решения о покупке. В цехе пост-обработки — клиенты, которые приняли решение о покупке.

Эффективность работы отдела продаж следует оценивать не по действиям сотрудников, а по количеству клиентов прошедших на каждый следующий этап конвейера.

Действия, которые должен совершить сотрудник в каждом из цехов, должны опираться на открытые психологические методики воздействия на сознаниеклиента, с целью изменения его состояний: внимание-интерес-желание-решение о покупке.

С целью снижения зависимости процессов от человеческого фактора (настроения или профессионализма сотрудников отдела продаж), методики должны быть описаны и упакованы в форму доступных для понимания инструкций.

Как и в случае с работой механизмов, работу отдела продаж можно описать в виде процесса. Описание может состоять из:

  • Названия этапов,
  • Желаемого результата
  • Описания работы в виде инструкций
  • Ответственного за результат на каждом этапе
  • Систем фиксации и контроля
  • Систем мотивации ответственных с оплатой за результат

Эффективность работы отдела продаж следует оценивать по трем параметрам:

  1. Отношение затрат на работу отдела продаж (заработные платы, бюджеты на рекламу, траты на телефонию и т.п.) к выручке за определенный период времени. Чем ниже затраты и выше выручка — тем лучше.
  2. Степень автономности. Чем больше времени отдел продаж способен работать с низкими затратами и высокой выручкой без участия и контроля операционной деятельности собственника — тем лучше.
  3. Автоматизация. Чем больше функций обеспечивает получение желаемого действия без участия человека — тем лучше. К примеру: отправка шаблонов писем по времени, вместо подготовки и отправки письма вручную.

Качество созданного описания следует оценивать по ее использованию для воссоздания аналогичного отдела продаж для продажи аналогичного типа продукции/услуг для той же целевой группы клиентов. Чем больше вероятность воссоздания — тем качественнее созданный пакет документов.