Меня всегда интересовали новые рынки и новые продукты. Рынок страхования жизни воспринимается в России пока именно таким образом. Я решил разобраться, с какими задачами сталкиваются такие продукты и взял интервью у Глейзер Екатерины - регионального руководителя по С-З региону ООО СК "Ренессанс Жизнь". 

Владимир: Екатерина, как вы считаете, почему в  такой профессии как страховой агент, такой отрасли как страхование жизни  - так непросто достичь успеха?

Екатерина: Владимир, на мой  взгляд, в любом деле успех всегда сопряжён с определёнными усилиями и жертвой чем-либо: временем, вниманием, общением с близкими, отдыхом и так далее. Успешен тот, кто максимально сконцентрирован на решении конкретной задачи в конкретном бизнесе, и пока он ее не решит - он не успокоится.

По моим наблюдениям успешные люди - это всегда именно беспокойныев люди. А если брать именно нашу профессию - страхование жизни, то здесь определяющую роль играет умение включаться в человека, умение слушать и слышать. Умение именно разбираться в людях и находить подход. Ведь эти люди - доверяют нам самое ценное - свою жизнь и защиту интересов близких людей.

Так вот, если финансовый консультант (заметьте, не агент) не выявит истинную потребность в страховании у человека - тот никогда не станет клиентом.

И можно долго учиться искусству презентации, но никогда не добьёшься успеха в такой отрасли как страхование жизни. Потому что это вообще не работает. Вообще!! Ни разу!!

Работает именно технология задавания вопросов, умение слышать ответы и выстраивать логическую цепочку беседы.

Ответьте мне, Владимир, - это каждому дано? Можно я отвечу за вас? Нет, не каждому. И даже не каждому психологу.

Владимир: Хорошо, Екатерина, я вас понял. А какое должно быть образование у человека, чтобы работать у вас? Возраст имеет значение?

Екатерина: Возраст имеет значение. И чем старше - тем лучше. Вы знаете, у нас все наоборот. Мы же работаем по серьёзным программам, где нужно пояснить человеку суть и провести сравнение с прошлым, и здесь жизненный опыт имеет огромное значение. А это как раз-таки люди старшего поколения. Они и пояснить могут и пример из жизни привести, а клиент очень благостно на эти вещи реагирует.

Вы знаете, в нашем бизнесе люди в 50 лет могут построить карьеру и таких примеров масса.

Молодые и целеустремлённые люди также очень успешны в нашем бизнесе. Они как никто понимают - это самый быстро-растущий динамичный рынок!

У них цель - занять своё место надолго и построить блестящую карьеру в компании, которая развивается.

К нам многие приходят из банковской сферы, из сферы услуг, из разных сфер продаж. 

Ведь соотношение производительности труда как производная затратам времени и получения прибыли, никогда не сравнится с обычной сферой продаж и даже с классическим страхованием авто или недвижимости.

Мы можем час поработать с профильным клиентом и заработать столько денег, как если бы другой продавец продал бы 100 дверей в месяц)))

Это элитный бизнес. Продаём эксклюзивный товар. Поэтому и не все могут, поэтому не всех берём, а только лучших)

Владимир: Екатерина, а что ещё отличает ваших продавцов от рядовых привычных?

Екатерина: Что ещё? Важно, на мой взгляд, хотеть меняться и учиться, потому что мы как врачи, знаете? Да, да, как врачи! Я всегда этому учу своих людей. Потому что нам не важно, кто перед нами: адвокат, президент или дворник. Это человек, который пришёл к нам на консультацию и у него есть боль, при этом на лбу у него не написано: какая боль. Поэтому прежде чем продать программу (поставить диагноз) мы задаём вопросы по типу: что болит, где болит, давно и тд. Только вопросы связаны с текущими жизненными рисками и теми факторами - насколько клиент их осознаёт и насколько финансово подкован в этих вопросах. И только потом ставим вердикт, а значит предлагаем решение. Только потом. 

И поверьте - решение у нас есть всегда и для любого человека с любым кошельком. Важны компетенции продавца. Продукт наш не модный, люди о нем знают мало, или вовсе знать не желают. А зря. 

Владимир: Екатерина, а какие фатальные ошибки не допустимы в вашей работе?

Екатерина: Владимир, это конечно все стандартные ошибки любого продавца, начиная от не умения включаться в человека и заканчивая неверным предложением.

Но! Огромная ошибка презентовать человеку программу, не разобравшись в системе его ценностей. Мы рискуем тем, что перед нами захлопнут дверь и захлопнут надолго.

Мы не можем так рисковать.

Мы можем прийти к человеку, у которого есть дети и начать ему продавать детские программы - а у него вообще ценностей их воспитания нет, он любит, например, себя. 

И все, он никогда не купит. И ещё пошлёт куда-нибудь подальше.

Ценности, их надо уметь разузнать и почувствовать. 

Ещё многие начинают думать, что пополнят базу из холодных и незнакомых клиентов. Это тоже заблуждение. Наша услуга передаётся из рук в руки, из уст в уста. Сарафанное радио) потому что опять же возвращаясь к тому, что человек открывает вас самое ценное - он не будет это делать незнакомому человеку, которому не может доверять.

Его консультант как правило или его хороший знакомый или рекомендованный специалист. 

Не дано третьего))

Поэтому наша база - это база рекомендаций и не надо изобретать велосипед.

Владимир: Екатерина, а при каких сценариях жизни человек все таки есть необходимость в ваших услугах?

Екатерина: Владимир, ну это очень просто пояснить.

1 сценарий- человек живет-живет, долго живет, хорошо живет и в определённый момент мы даём ему деньги. Пополняем его счёт.

2 сценарий - человек живет-живет, долго живет, вдруг становится инвалидом, ну так бывает из за болезни или травмы. В этот момент мы даём ему деньги. Мы копим и инвестируем его счёт.

3 сценарий - человек живет-живет и вдруг - его жизнь резко обрывается из за внезапной смерти. Да, и такое бывает. Мы даём деньги его семье. И защищаем финансово его обязательства перед близкими. Мы минуем даже закон о наследовании и не ждём 6 месяце. Мы за 2 недели решаем финансовые вопросы семьи. Важно? Важно.

Ну а 4-го сценария - его нет просто. Их всего у человека может быть 3. И во всех трёх мы полезны))

Владимир: да, здорово, Катерина, не знал, вернее не задумывался))

Екатерина: Владимир, а вы не одиноки в этом) никто не задумывается. В этом и ценность нашей профессии - донести до людей смысл страхования. Смысл этого полноценного финансового инструмента.

Владимир: И в заключении, Екатерина, как пояснить человеку, что все таки полис нужен? И он должен к вам обратится?

Екатерина: Владимир, я отвечу так: человеку не нужно думать о том, приобрести полис страхования жизни  или нет, ему нужно думать о том, в какой компании это сделать и у какого специалиста. Ведь полисов много не бывает, один не исключает другого, они дополняют друг друга, так как каждый полис - для своей цели. А целей у человека может быть много, и диверсифицировать нужно не только свой финансовый портфель, но и свой страховой портфель. А если его нет - о чем речь? Это сродни тому, что человек живет без одежды. Только без финансовой одежды) ну это уже тема отдельной статьи. 

Сайт: http://marinovich.ru/
Instagram: https://instagram.com/v.marinovich
Вконтакте: https://vk.com/vv.marinovich
Facebook: Владимир Маринович
#бшвверх