Ну что ж. Начну вас «греть» к предстоящему #СоветДиректоров ??

?? Кстати, специфический термин «греть клиента» на самом деле берет свое начало от фразы «подогреть интерес клиента к товару», что является одним из этапов продаж. ??

Ну ок. Поговорим про 3 популярных методики личных продаж, которые используются тренерами. И в конце расскажу про безжалостно мощную методику перехвата клиентов, которая мало кому известна.

1. Методика «Лестница продаж»

Наиболее часто используемая, иногда ее называют классической моделью продаж. Впрочем, известность методики обратно пропорциональна ее эффективности. Говоря проще — продавать при помощи нее тяжело, неприятно и мало эффективно. Но именно ее использует большинство тренеров в своих тренингах продаж.

Методика состоит из 5 этапов:

— Установить контакт с клиентом
— Выявить потребности клиента
— Презентовать клиенту товар
— «Отработать его возражения»
— Завершить сделку

На бумаге выглядит легко и логично. В реальной ситуации все немного сложнее. Клиенты быстро распознают манипуляции менеджера и инстинктивно стараются их избегать: уклоняются от ответов, саботируют диалог, грубят, меняют местоположение, вообще уходят или бросают трубку.

Что делают большинство менеджеров по продажам, столкнувшись с сопротивлением клиентов? Правильно — перестают ее использовать и все продажи компании превращаются в тупой сбыт: если клиент просит продать — ему продают. А не просит — ну значит ему пока не нужно.

В общем, методика весьма устаревшая. В большинстве случаев не рабочая. Хотя еще остались сферы, где ее можно применять. К примеру, в сферах, где клиент уже заинтересовался услугами или товарами компании и сам(!) проявил инициативу к диалогу с менеджером.

Для остальных случаев есть методики и получше. Завтра продолжим экскурс по методикам продаж. 

А уже в следующую среду, 11 октября, подробно разберем каждую из них и подберем лучшую методику под стратегию продаж в вашем бизнесе. Регистрируйтесь по ссылке: https://goo.gl/9SgVTc