Глава 2. Проще чем кажется

И снова здравствуйте, мои дорогие читатели "Делового Петербурга", с вами снова Дмитрий Мельников - я являюсь владельцем брендов SPARTA и ORSO. И пишу для вас уже вторую главу о том, как мы финансово фиксируем свое положение в западной части России, увеличиваем силу нашего бренда и ведем успешную коммерческую работу из столицы.
Все имена не изменены и все совпадения не случайны.
Итак, для начала я расскажу вам о главном из трех основополагающих компонентов любого процветающего бизнеса (помните: Продукт, Процессы и ...?) - о Команде. Ведь, как говорил Генри Форд, "заберите у меня мои фабрики, но оставьте мне моих людей, и через год у нас будет то же самое". (Цитата приведена не слово в слово.)

В общей сложности у нас работает на сегодняшний день более 120 человек, и, я говорю это чистого сердца, это потрясающие ребята.
Многих из них я с гордостью называю своими друзьями, единомышленниками, достигаторами, людьми для которых проблемы - это задачи, а фэйлы - это опыт. Они бьются вместе со мной за общие цели. Дальше - больше. Они сами ставят цели внутри и вне компании и, затем, тяжелым трудом достигают их.

При формировании пока небольшой но сильной московской команды я пошел немного нестандартным путем. В столице мы еще не провели ни одного кадрового ассесмента и не наняли ни одного человека, помимо офис-менеджера, девушки, которую мы мучаем просьбами выставить счет и подготовить договор.

Сейчас команда формируется двумя путями:
1. Перевоз готовых коммерсантов из Новосибирска.
Сейчас перевезено уже двое лучших сотрудников из нашей новосибирской штаб-квартиры, которые уже начинают бить все рекорды по продажам. В середине октября приедет на ПМЖ еще один, а именно Антон Коновалов, который на текущий момент делает самые большие продажи среди всех коммерсантов нашей компании. Здесь тоже справится.
Согласно этой стратегии я планирую укомплектовывать московский офис долгое время по причинам, которые я опишу ниже в этой главе.
2. А этот путь поразил даже меня, я не думал что это возможно. Но, как мы помним: "Если сильно захотеть, можно в космос полететь".
У нас есть дилерская сеть примерно из 15 дилеров в России, Казахстане, Германии и Норвегии, все они делают разные объемы по продажам нашего оборудования, кто-то больше, кто-то меньше.
Так вот, два самых наших успешных дилера - московский и краснодарский, Елена и Андрей, оставили свою предпринимательскую деятельность как свободные агенты и вошли в мощный коммерческий состав Компании SPARTA.
Это потрясающе, когда ты видишь, что у людей в жизни могут происходить такие(!) изменения, на которые они сознательно идут (люди-то взрослые, так что действуют осмысленно), ради наших, теперь уже общих, целей.
Выше я писал о том, что мы не нанимаем людей на ключевые должности в продажах здесь, в Москве. И делаем мы это абсолютно осознанно.
Как говорит Константин Бакшт в своих книгах по построению отделов продаж, "московский рынок труда - самый ужасный в России". Здесь я часто наблюдал, как люди не готовы вкалывать ради по-настоящему больших доходов. Они хотят кидать копье с 10:00 до 18:00 и получать за это жирненький, по российским меркам, оклад.
Но это совсем не наша история.

Мне необходимо, что бы человек вJOBывал, выкладывался на все 105%. Лучшие коммерсанты, например, в нашей новосибирской штаб-квартире на речке зарабатывают иной раз более 300 000 р. в месяц, а это даже по московским меркам, весьма неплохой доход, не правда ли?
Вот это мне и нужно: я хочу, чтобы люди не получали хорошие зарплаты, а зарабатывали себе отличные деньги, принося компании при этом большой доход. Идеальная ситуация, которая удовлетворяет всех.

Именно поэтому новосибирские отделы продаж на ближайшие годы останутся нашей кузницей первоклассных кадров.


 
Про команду я вам рассказал. А чем, спросите вы, коммерческая работа в Москве, отличается от коммерческой работы в регионах? Я бы даже поставил вопрос по-другому: чем коммерческая работа из Москвы отличается от коммерческой работы из региона?
 
Во-первых, сразу же стала очевидна реакция клиентов из западной части России и Белоруссии на наше элементарное заявление при первом контакте о том, где мы находимся.
Раньше приходилось использовать специально подготовленные для этого скрипты, когда клиент слышал что мы в Новосибирске и начинал немного терять интерес к переговорам. Это ведь и понятно, у него сразу же в голове возникало множество возражений в духе: "Ого, это ж далеко.", "Новосибирск?! Это где? Север?", "Та-а-ак, а сколько же тогда будет стоить доставка?", "И что, чтобы встретиться и провести переговоры, лично нужно лететь за тридевять земель?".
Теперь же стало все намного проще. Когда я говорю "намного", я имею ввиду значительно проще!
- Мы тут делаем зал в Саранске, а вы где?
- А мы в Москве...
- А. Ну так мы к вам сами приедем. Где у вас офис?

Во-вторых, если мы говорим о московских заказчиках, они по большей части люди, не привыкшие к заморочкам, это и правильно я считаю.
Они хотят, что бы к ним приехали, произвели замеры, в общем сделали всё "под ключ", быстро и качественно. А это наша сильная сторона, это то в чем мы выигрываем у кого бы то ни было.
Поскольку мы находились далеко физически, нам приходилось быть ближе всех остальных наших коллег по рынку к клиенту в коммерческом смысле. И это мы не потеряли.
Сейчас мы очень успешно пользуемся нашим умением назначить встречу, провести все необходимые переговоры максимально комфортно и максимально верно с точки зрения продаж. Очень радует, что наши московские избалованные хорошей экономикой конкуренты давно утратили эти умения.

Сейчас мы забираем на себя практически все возможные сделки по нашей специфике в Москве и области.
 
Пока все, кажется, идет достаточно просто.

Ленивые конкуренты, прекрасные заказчики у которых есть деньги и которые знают нас и наш бренд.
Но расслабляться нельзя не в коем случае, мы еще многого не знаем, и я уверен, мы будем готовы к подводным камням, которые встретятся на нашем пути.

Да и не расслабляться сюда приехали.

В следующей главе я расскажу вам о "дзен", который со мной произошел, когда мы взялись одновременно монтировать шесть изготовленных нами залов в Штутгарте (Германия), Москве, Санкт-Петербурге, Сургуте и Бийске, о совете директоров, который прошел в нашей новосибирской штаб-квартире на Речке и о построении европейского отдела продаж.

До встречи.

Будет интересно.

Мой блог на YouTube: https://www.youtube.com/channel/UC0HbQIbqiNnzrkRGIocEVmw

Instagram: https://www.instagram.com/mylifemybusiness/

Блог ВКонтакте: https://vk.com/mylifemybusy

Корпоративный сайт фабрики SPARTA: https://spartaequip.com/ru/

Корпоративный сайт фабрики ORSO: https://orsowear.com