Продажи, ВВЕРХ! Интервью Владимира Мариновича с Виталием Новиковым (эксперт по сервису БШ ВВЕРХ).

ВМ (Владимир Маринович): Как ты пришел в бизнес, с чего все начиналось?

ВН (Виталий Новиков): Моя карьера строилась также турбулентно, как и твоя. Я начал рано. Еще в школе на УПК мы начали продавать газеты в метро и в электричках. Это были первые уроки маркетинга и коммерции. Работать в традиционном понимании я начал на 2 курсе Финэка, когда попал в банк «Петровский». Там я развивал  сеть приема пластиковых карт: договаривался с универсамами, сам же обучал кассиров, выбирал места для банкоматов, писал буклеты и листовки. В общем, тогда сформировалась моя специализация: маркетинг и продажи. Затем я работал в пресс-службе БалтОНЭКСИМ Банка, там я понял силу слова и PR, участвовал в корпоративных конфликтах, там я узнал про «черный PR» и решение сложных корпоративных конфликтов. Там я научился готовиться к сложным переговорам и разрабатывать встречу с нужным топ-менеджером, когда нет второго шанса зайти.

Потом у меня был успешный опыт в деловых медиа, благодаря которому я приобрел кругозор. Который сегодня мне помогает разобраться  в специфике любого предприятия и делает меня одним из экспертов по работе с масс-медиа. А где-то в 2002 году случилось чудо: благодаря моим материалам в «Эксперте» про автобизнес меня позвали возглавить автомобильное подразделение компании «Гема» в Питере. Любовь к машина и увлеченность помогли нам стать продавцом SAAB №1 в стране. Мне удалось добиться такого результата, что уже через полтора года меня пригласили открывать филиал крупнейшего розничного продавца в России – компании «Автомир». Это было целой россыпью интересных задач: отстройка от компании с таким же брендом и плохой репутацией, откровенного кидалова. Получение новых брендов в портфель. Мне удалось получить марку Suzuki и построить для нее автосалон, хотя рядом, через дом, был автосалон «Сузуки-Нева», который отработал 10 лет и имел сеть из 3 салонов. Потом была интереснейшая конкурентная борьба. Потом я начал создавать сеть. «Автомир» разросся, но я мечтал о чем-то большим и меня пригласили работать в Nokian Tyres, руководить розничной сетью всей страны. Опыт работы в западной компании бесценен, особенно, если тебя не успели превратить в зомби.

Потом в моей биографии была «Северсталь», недвижимость, и снова автомобили. Я возглавил Bentley Saint-Petersburg и на горизонте 14 месяцев увеличил продажи с 5 до 44 машин в год.

- А как ты пришел в консалтинг?

- это произошло случайно. Еще до работы в Автомире я приходил к Владимиру Романовскому, создателю Института проблем предпринимательства, и обсуждал с ним идею создания консалтинговой компании «Сторонний взгляд & Совет». Он тогда увидел, что я еще не готов стать джедаем консалтинга и отправил меня дальше работать по найму. Сегодня это мой ментор и гуру, которого я слушаю очень внимательно.

А по-настоящему началось еще в Bentley, когда меня попросили помочь одному уважаемому человеку с небольшим активом – дилерским центром Honda. За 4 месяца я поднял этот автосалон с 6 места на 2 по продажам в Питере и он попросил меня взяться поселком «Репинская усадьба», где два года ничего не продавалось. Потом он поручил мне управление «Морским вокзалом» и попросил приглядеть за продажами «Русских круизов». И тут я понял, что у меня консалтинговая компания, в которой 1 клиент дал мне 4 проекта. К тому моменту из найма я уже ушел. Так я оказался в консалтинге.

- А как ты стал тренером?

  - Все просто. Мне нужно было обучать продавцов. Я попробовал нескольких тренеров, мне не понравилось. И я решил провести тренинг сам. Потом  меня попросили провести тренинг знакомые. Потом тренинги стали хвалить. А в один момент я выиграл тендер крупнейшего датского перевозчика DSV на проведение Sales Academy, объездил с ними вся страну, был в Минске, Киеве как раз перед самыми событиями и даже в Европе. Вел тренинги на английском языке.

- В чем твоя специфика сейчас? 

- Мое главное направление сейчас – это тренинги по продажам и переговорам. Я хочу стать человеком №1 по методу СПИН в России и по работе с «болями». Я рад быть экспертом бизнес-школы «Вверх», веду консалтинг в области продаж и маркетинга. И тут, Владимир, я следую твоей концепции о том, что обязательно нужна своя ниша. Нельзя быть лучшим во всем. Федор Рагин как-то сказал, что мои тренинги по продажам лучшие в этой стране, и я решил развиваться в этом направлении. Хочешь быть лучшим – берись за сложное. А что самое сложное  в продажах – конечно СПИН. Многие говорят, что он не работает. И я так раньше говорил. Потому что плохо его знал. У меня ушло несколько лет обучения и практики, пока я метод СПИН прочувствовал и овладел этой техникой.

- Почему именно СПИН? Не работа с возражениями, не другой сегмент в продажах?

- Задача настоящего продавца сработать так, чтобы не было возражений. Честно говоря, нельзя совсем преодолеть возражения, можно только снизить их градус. Поэтому, нам надо работать так, чтобы клиент если и возражал, то лишь символически. А лучше, чтобы он сам хотел. Для этого надо работать с болями, уметь их находить.

- Ко времени ли это сегодня? Насколько это актуально?  Может, гораздо важнее маркетинг?

- Маркетинг актуален всегда. Я им глубоко болен, но знаешь, в чем проблема? В чем сегодня все разбираются? В автомобилях, женщинах и маркетинге. Все уверены, что у них обалденный продукт. Все знают про ниши, модель 4Р и про инструменты маркетинга. Маркетинг подобен религии. Люди готовы изменить бизнес-процесс продаж, закупок, логистики, но в маркетинге все предпочитают шаманить, колядовать, опираться на свое чутье и представление о добре и зле. Я в 2013 году стал партнером Игоря Манна по маркетингу в Питере и внимательно слежу за ним и за тем, что он делает. Имею возможность видеть все изнутри. Игорь идет в треринги о том, как стать номером 1 потому, что тема маркетинга начинает буксовать. Меньше людей приходят на семинары, покупают книги, заказывают консалтинг. Все уверены, что они «сами с усами». Ты же сам знаешь, как продаются сегодня наши консалтинговые услуги в области маркетинга.  Только когда они увидели Владимира Мариновича, поверили ему, прониклись, они начинают задавать вопросы. Когда ты дал им откровения в том, в чем у них есть серьезные проблемы, которые они сами у себя диагностировали, например, в командообразовании и ты дал им несколько советов, которые им в голову не приходили. Они тебе доверяют и только тут они готовы принять, что в маркетинге у них есть проблемы.  И только если ты им об этом скажешь.

А в СПИНе никто не разбирается. Редкие тренеры, которые его преподают, сами не умеют его применять. И тут получается уникальность – я такой один, который может показать как работают продажи по методу СПИН и научить этому людей.

Если же говорить про актуальность в сегодняшней ситуации, то простое вдохновление работает плохо. Потребители сокращают расходы и продать что-то можно только через боль.  Для этого ее нужно найти, пестовать, лелеять, дать ее осознать клиенту и предложить решение. Почему падают автодилеры? – Никому не нужно три педали и руль. Надо искать боль, а дилеры ее не ищут. Почему падают продажи недвижимости – тоже самое. Не умеют искать боль. Те, кто умеют – те продают хорошо. Аналогично в В2В продажах. У одних получается  - и они продают. А другие не могут и теряют рынок.

- А можно как-то описать результативность метода?

- Ты любишь цифры и тут без них не обойтись. Действительно, СПИН влияет на конверсию. Тут совсем другая эффективность. При использовании традиционного метода продаж хорошей конверсией считается 30% . Использование метода СПИН позволяет достичь 70% и далее увеличивать эту цифру.

- Знаешь, Виталий, мне кажется, что на популярность метода продаж СПИН во многом влияет способность рассказать о сложном простыми словами. Я знаю, что у тебя это отлично получается и всем последователям бизнес-школы «Вверх» я рекомендую овладеть этим способом и применять его в работе, чтобы наращивать продажи! И теперь вы знаете, к кому обратиться. Продажи, ВВЕРХ!

Сайт: http://vverh.tv
Instagram: https://instagram.com/v.marinovich
Вконтакте: Владимир Маринович
Facebook: Владимир Маринович