Выкладываю расшифровку такого обучения, проводил лично в одной крупной рекламной компании:

ВМ: всем привет, Как прошла неделя?

- Лучше, чем предыдущая.

ВМ: То есть идем на…?

- Пока где-то в районе 58-70 %

ВМ: На 15 е число? То есть приближаемся к тому, чтобы за 80 % выполнения плана за месяц точно перевалить?

- Ну да, вот сначала 50, потом 60, потом и 70, и 80.

ВМ: Есть динамика. 

Ну, поехали. Предлагаю идти строчка за строчкой. Строчку поняли – едем дальше, если нет –корректируем. Такой документ получился, в котором каждый увидит свое слово и свое видение. Если в нем что-то нужно исправить, то чтобы это всеми было обсуждено, договорились?

Итак:

1. Перед работой, перед проведением первого контакта надо провести исследования, в результате которых будет примерно известно количество трафика, который генерит ресурс и качество трафика. Говорили об этом, знаем? Можем это делать, это всем понятно?...чтобы я вас не мучал своими «да, да, да», просто кивните.

2. Рассчитать прибыль, которую мы можем обещать владельцу сайта на имеющемся у нее трафике. Это можем сделать? Можем. 

3. Найти контакты для связи (телефонный номер), идеально, если это будет номер человека, который принимает решения о сотрудничестве – директор компании, директор продаж, воспользовавшись для этого соц.сетями. Это понимаем, как делать? Слушайте, это будет самый короткий тренинг в моей жизни )!

4. Если контакт ЛПР найти не удастся, то звоним по любому номеру, указанному на площадке, и вот теперь происходит самое интересное: привратник (знаете, кто такой привратник? тот, кто стоит у ворот ада) имеет одну задачу – нас что? Послать! У него единственная задача – не обогреть атмосферу, не улучшить пространство, не мир во всем мире, нет. Его главная задача – нас отфильтровать. При этом мы должны очень точно понимать, что если человек на той стороне нам ответил, то это живой человек, и точно так же, как и все живые человеки, он писает, пукает, в общем, он нормальный. На будущее: когда у вас будут автомобили, знаете, какой лучший способ пройти через Гаишника? Ну вот представьте, он вас остановил, вы превысыли скорость на 21 км, и вот он сейчас вам будет выписывать штраф…

-Поболтать о жизни! А знаете почему? Самое главное – вынимайте любого человека из функции. Когда вы общаетесь с Гаишником и обращаетесь «товарищ лейтенант» - это все, моментальное включение функции – форма, инструкции и прочее. Начинайте с этим человеком фиглевать, миглевать, вести себя неадекватно, что угодно делайте, чтобы он скинул функцию и остался просто Васей, Федей - человеком, с которым можно поговорить. 
Пример. Лет 7 или 8 назад тех.осмотры возили под лобовым стеклом. И меня однажды Гаишник останавливает и говорит, где техосмотр? И я такой отвечаю: Действительно, а где? Было, а нет, собака съела. А без техосмотра это все, эвакуатор, штраф-стоянка и все прочее. Так вот я отвечаю: собака съела, подвозил женщину с собакой-огромным сенбернаром, она взяла, с*ка, и сьела. И он отпустил просто потому, что в первый раз услышал такую отмазку. Понимаете, да? Они тоже коллекционируют отмазки. 

Поэтому во время звонка очень важно, чтобы и в голосе, и в поведении было «кивайте» и «улыбайтесь», это и в документе написано. Это передается в голосе. И ваша задача, когда вы звоните, сразу перейти на очень человеческое общение. « Здравствуйте, я Владимир, а Вы? Алена, а вы откуда, из Красноярска? О, ну и как погода? А говорят, у вас там шишки есть…». Потому что классическая фигня состоит в том, что «Здравствуйте! Меня зовут .., я менеджер по закупкам компании..». Все, включается функция. 

Наша задача – пройти через привратника на ЛПР-а. Больше нам ничего не надо. Не продавайте, не тратьте время на то, чтобы рассказывать о том, какие мы чудесные, потому что для этого человека это совершенно неважно. Очень часто это девушки, у которых только одно в голове – «почему он вчера меня пригласил в кино, а сегодня не звонит». Не тратьте время на то, что не сработает. А задача какая? Использовать психологию привратника, маленького человека, который принимает решение во время разговора, понимая, что отвлекать ненужными звонками руководство не следует, иначе можно получить, а с другой стороны осознавая, что не переведенный звонок может быть важным. 

Пример: 4 года назад Мне один продажник говорит мне: «Владимир, а покажи, как надо. Вот, например, уже месяц не можем выйти на главного врача и сделать с ним акцию по коррекции зрения». Я поспорил с ним на бутылку Асти Мартини, что он сам в течение 1-3 минуты нам позвонит. Я позвонил и дословно сказал следующее: «Здравствуйте, я Владимир, компания Выгода.ру, будьте добры, передайте пожалуйста, что мы ищем поликлинику для коррекции зрения, куда мы хотели бы привести 600 человек». Как вы думаете, через сколько мне перезвонили? Минута!

Получайте лучшие практики в БизнесШколе ВВЕРХ!

Пишите мне : http://vk.com/id6223794 или www.facebook.com/profile.php