Каждое мероприятие я начинаю с вопроса «Какую цель вы перед собой ставите?». Альберт Эйнштейн говорил «Если вы хотите вести счастливую жизнь, вы должны быть привязаны к цели», Махатма Ганди говорил «Найди цель, ресурсы найдутся». Тысячи и тысячи цитат про важность цели, как отправной точки для всего. 

Новички не придают этому большого значения, считая это простой формой речи, красивым оборотом. Но если бы начали изучение Теории игр, то практически сразу бы наткнулись на Метод обратных рассуждений, без которого невозможно выиграть ни одну игру или гарантированно успешно провести переговоры. 

Метод основан на том, что играя в какую-либо игру, вы должны ясно представлять конечный результат, при котором вы выигрываете и игра завершается. А затем, опираясь на это, шагаете в обратном порядке к текущему моменту, просчитывая ходы других игроков. 

Исследователи проводили исследования на примере игры, в которой участвовали два игрока. В землю была воткнута 21 палка. Участники команды поочередно должны были вытаскивать из земли от 1 до 3 палок. Нельзя было брать больше или меньше. Выигрывал тот игрок, который вытаскивал из земли последнюю палку. Зная условия, при которых вы выигрываете (1 оставшаяся в земле палка на вашем ходу), можно "отмотать" еще на один ход раньше и понять, что для вашего выигрыша, у вашего противника в земле должно оставаться 4 палки. Еще на два хода назад — 8 палок и так далее. Используя метод обратных рассуждений, нехитрыми расчетами можно точно сказать сколько палок на первом ходу вы должны вынуть из земли, чтобы выиграть — 1 палку.

Метод обратных рассуждений также мощно работает и при построении выигрышных стратегий в бизнесе: при личных продажах, построении воронок и отделов продаж, создании ценностных предложений и востребованных рынком продуктов.

К примеру: если вы знаете, что вам нужна выручка в 1,4 млн. рублей в месяц и вы хотите знать алгоритм, который приведет к этому, вам необходимо сделать декомпозицию — изучить процесс продаж конкретной компании и увидеть из каких этапов он состоит. Так же вам понадобится знание о размере среднего чека (общая выручка за определенный период времени, разделенная на количество клиентов) и текущие конверсии (отношение числа на конце этапа к числу на начале этапа) на каждом из этапов продаж. Проведя нехитрые расчеты, вы можете получить конкретные цифры, что 1,4 млн. рублей выручки вы сможете получить, если менеджер по продажам будет проводить по 5 консультаций клиентов в день и каждый пятый будет осуществлять покупку на среднюю сумму 47 тыс. рублей.

Такой подход позволяет сосредоточиться на "близких" показателях: 
— обеспечить менеджеру 5 потенциальных клиентов в день для общения;
— увеличить его конверсию продаж до 20% (каждый пятый покупает);
— увеличить средний чек до 47 тыс. рублей.

Все это не было бы возможным, если бы у нас не было четкого понимания того, какие цели мы перед собой ставим, к чему двигаемся. К сожалению, ужасающе подавляющее большинство предпринимателей формулирует свои цели так: «Хочется больше продаж», «Хочется хорошо зарабатывать», "Надо больше клиентов», «Хотим обогнать конкурентов» — все эти формулировки не измеримы и на основе их невозможно использовать Метод обратных рассуждений. А значит — мечты остаются мечтами.

Во время чтения появились вопросы? Добавляйтесь в друзья и пишите мне:
https://www.facebook.com/max.9219340082
https://vk.com/max9340082