Процесс продаж довольно специфичен и сложен для многих в настройке из-за того, что в операциях этого процесса участвует субъект — клиент компании. Нам легко работать с объектами — всеми неодушевленными вещами. Они не имеют своей воли и с ними довольно просто поступать: можно их передвигать, изменять, уничтожать и совершать любые операции в рамках доступных физических законов на нашей планете. Именно такие действия мы производим в процессе Потока Создания Ценности. Объекты не будут против. 

С субъектами — одушевленными созданиями, типа людей и животных, все немного сложнее. Попытки воздействовать на них так же как на объекты и ожидать тот же результат, чаще всего приводят к разочарованию. Если мяч можно пнуть и быть уверенным в том, что он покатиться в сторону, противоположную удару нашей ноги, то с человеком такой фокус не удастся. Он не только не покатится в ту же сторону, что и мяч. Но может в ответ пнуть вас или совершить что-то еще более непредсказуемое. 

Именно эта особенность заставляет нас учитывать свободу выбора клиента. А значит, процесс продажи и переход клиента с этапа на этап целиком зависит от того, примет клиент решение перейти на следующий этап продаж или нет. Поэтому этот блок процессов и называется Цепочкой Принятия Решений клиентом (ЦПР). 

Задача компании — помочь клиенту выбрать именно те решения, которые последовательно, шаг за шагом, приведут его к оплате.

Кусочек из книги Макса Шишкина «Бизнес-процессы. Ответы на все вопросы»